| Description |
1 online resource (135 pages) |
| Contents |
Couverture; Page de titre; Préface de Pierre Marcolini; Avertissement -- Acceptez la modélisation; Quiz; CHAPITRE 1: Les différentes cultures; Préambule; Les six grands profils; Le profil des Compétiteurs; Le profil des Diplomates; Le profil des Connectés; Le profil des Organisateurs; Le profil des Grandes Familles; Le profil des Grands Corps; Classement des pays et leurs profils; CHAPITRE 2: Les étapes de la vente; Introduction : la culture suffira-t-elle?; Quelles sont les étapes de la vente?; 1. Prendre contact; 2. Etablir la confiance; 3. Cerner les besoins; 4. Présenter l'offre |
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5. Négocier le prix6. Finaliser l'accord; CHAPITRE 3: La négociation; La négociation avec le groupe des diplomates ou " L'art de la diplomatie "; La négociation avec le groupe des compétiteurs ou " La négociation est un Match "; QUATRE mises en garde générales avant d'entrer dans les détails; Les 6 étapes de l'entretien de vente chez les Compétiteurs; La négociation avec le groupe des connectés ou " La négociation est la recherche du win-win "; TROIS mises en garde générales, avant d'entrer dans les détails; Les 6 étapes de l'entretien de vente chez les Connectés |
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La négociation avec le groupe des organisateurs ou " La négociation est un processus "QUATRE mises en garde, avant d'entrer dans les détails; Les 6 étapes de l'entretien de vente chez les Connectés; CHAPITRE 4: Le collectivisme; " JE individualiste " et " NOUS collectiviste "; L'intégration des réalités; Le rapport au temps; La corruption; Les 4 étapes de l'entretien de vente chez les Collectivistes; La négociation avec le groupe des Grands Corps ou " La négociation est un jeu sans fin "; CINQ mises en garde générales avant d'entrer dans les détails |
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Les 4 étapes de l'entretien de vente chez les Grands CorpsLa négociation avec le groupe des Grandes Familles ou " La négociation est un échange de faveurs "; DEUX mises en gardes avant d'entrer dans les détails; Les 4 étapes de l'entretien de vente chez les Grandes Familles; Les autres pays; Le Japon; Le continent africain; CHAPITRE 5: Faire face à un Groupe; 1. Le groupe de compétences; 2. Le groupe " autocontrôle "; 3. Le groupe piloté par le consultant extérieur; 4. Les clusters ou regroupements; 5. L'entreprise " multi-nationale " et " mono-culturelle " |
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CAS DE FIGURE 1 : l'entreprise européenneCAS DE FIGURE 2 : l'appel d'offre européen; 1. Le Managing Director est Néerlandais. Que faire?; 2. Le Managing Director est Allemand. Que faire?; 3. Le Managing Director est Britannique. Que faire?; 4. Le Managing Director est Français. Que faire?; CHAPITRE 6: Les étapes de la vente au travers des cultures; ETAPE n° 1 : prendre contact; A quelle heure arriver au rendez-vous?; Qui contacter?; ETAPE n° 2 : établir la confiance; ETAPE n° 3 : cerner les besoins; ETAPE n° 4 : présenter l'offre; ETAPE n°5 et 6 : négocier le prix |
| Summary |
Un livre qui vous fournira les outils pour mieux connaître vos prospects et vous adapter à leur culture, et réussir là où vos concurrents vont échouer. L'interculturalité est inhérente aux relations internationales. Quelle est la meilleure manière de vendre à l'international ? Comment appréhender une négociation avec un Allemand, un Anglais ou un Chinois ?Le sujet n'a jamais été abordé de la sorte, il fallait l'écrire. Ce livre doit être lu par tout manager responsable des ventes à l'international. Sans langue de bois, l'auteur vulgarise ici des notions complexes. De manière ludique et intére |
| Notes |
La notion du " juste prix " (fair price) |
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Print version record |
| Subject |
International trade.
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International trade
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| Form |
Electronic book
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| ISBN |
9782511014264 |
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2511014262 |
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